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Foco. Simples mas Complicado

Costumo dizer que o mais difícil do marketing não é aprender, mas fazer. Depois de ler 3-4 livros você já sabe absolutamente tudo o que precisa saber para ser bem sucedido. Mas como é complicado seguir o que você aprendeu. Uma das coisas que é mais fácil de entender e mais difícil de implementar é foco. Mas por quê?
Bom, primeiro que normalmente nosso produto é maravilhoso e tem muitas coisas que podem ser ditas dele. Porque só falar de uma? Segundo, se focar em apenas um pequeno grupo de pessoas com um beneficio, o mercado será pequeno demais, não é? Além do mais, o produto realmente serve para todos, certo?
O fato é que pelas leis mágicas do Marketing, quando você tenta vender seu produto para todos, você não vende pra ninguém. Quando você foca em um público único e homogêneo você ganha usuários fervorosos e ainda consegue vender para outros. Você duvida? Só atletas usam Nike? Só designers descolados usam Apple?

Uma marca que gosto muito é a Le Pain Quotidian. É uma padaria e Boulangerie de origem belga que serve primariamente produtos orgânicos e produz o próprio pão e doces artesanalmente.

le-pain-quotidien
Antes de continuar, talvez valha avisar que não sou vegetariano, natureba, organic-crazy, ou qualquer coisa do gênero. Como mais doces e besteiras do que qualquer um possa imaginar, e só vou começar a comprar produtos orgânicos de forma regular quando o premium for menos que um roubo.

O fato é que eu passei 10 dias em NY e tomei café da manhã 10 dias na Le Pain Quotidien. O ambiente é rústico, elegante e simples. Todas as lojas têm como centro uma grande mesa comunitária de madeira. A sua disposição (grátis) tem uma bandeja com diferentes tipos de geléia, mel, etc. A comida é ótima. Você sente que foi feita de maneira artesanal. Os atendentes são simpáticos. Quando você senta, eles entregam um cartão com a filosofia do lugar. Tudo é consistente com a imagem de marca que eles querem criar. O ambiente é tão agradável que as pessoas realmente conversam. Não houve um dia em que não tenha conversado com pelo menos 2 outras pessoas.

O mais impressionante é que você não vê apenas organic-freak consumers (consumidores que só consomem orgânicos). Tem de tudo. Mas por aquele momento em que estão lá, todos se entregam àquela experiência. Simplesmente não tem como resistir.

Qual a probabilidade de você chegar lá e encontrar um lançamento de hambúrguer tripo com bacon e ovos? Tipo “vamos expandir a base de consumidores para pessoas que não gostam de orgânicos”. Parece ridículo não? Mas não é isso que faz o McDonald’s quando tenta vender comida verde? Ou café? Ou Starbucks com café da manhã saudável? Ou, mudando de segmento, a Tag Heuer lançando celular?

Foco. Simples mas complicado.

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